开放共赢，拥抱变化，服务创造价值 | 晓生专访：出口易创始人肖友泉

2018年3月23日下午，《晓生专访》栏目组赴广州采访了跨境电商海外仓领域的行业鼻祖，出口易创始人肖友泉先生。我们就整个出口易的发展历程以及海外仓市场在2018年的一些变化，和肖总做了深入的交流。

肖友泉先生简介：

2003年毕业于中山大学，数学系金融系双学位;

2015年毕业于中欧商学院EMBA；

2003年开始在ebay开店；

2007年成为ebay中国卖家;

2008年底从跨境电商卖家转型服务商，创立出口易品牌；

如今出口易在海外十多个国家设有仓储物流中心，服务上万跨境电商卖家群体。

1、海外仓模式的发展现状

在目前欧洲国家税务风险逐渐加大,以及中美贸易战的背景下。不少从业者对于海外仓模式接下来的市场走向非常关注。就此肖总表达了自己的看法。

随着自身体量的不断壮大，如若不规范的话，迟早要交学费。规范化是zui基本的前提，尤其是税务的规范化以及各种产品认证授权等环节的合规。

从某些程度上来讲，海外仓的门槛看似不高。以前几个人都可以做一个海外仓。随着电商平台要求越来越严格，海外仓更加注重于规模和技术化的支持，需要和干线运输、清关、尾程派送等资源的更多整合。成本管理、运营质量管控应该往精细化的方向去发展。

卖家自建海外仓的这一部分群体不可忽视。很多卖家在欧美本土请三五个员工就成了一个自己的仓库。他们不接受其它客户的订单，只服务于自身的需求。

到底什么样的标准才算是一个真正的海外仓呢？每天至少得处理500个订单以上，仓库面积在1000平米以上。无论是电商卖家自建仓或者第三方仓库，才能叫海外仓。否则的话就跟我们十年前起步的时候一样，只能叫作坊。

许多传统外贸公司和工厂的海外仓库面积也不小。比如说我们一个青岛的客户，他在美国有2万平米的仓库。他虽然不是我们跨境电商圈里面的人，但是这种话类型的客户不可小觑。

海外仓目前真正能做到盈利的很少。它是一个重资产投入的模式，其实真正有拿到投资的也并不多，很多还是在用自己的钱在做。

很多的海外仓其实是电商卖家的海外仓。真正的第三方海外仓其实并不多。很多电商卖家本身就拿到了融资，融资的用途非常大一部分就是做海外仓的布局建设。

不同的企业定位不同。比如说京东之前物流仓储是作为它的一个支持部门。因为它的重点是在京东电商平台。京东现在已经把它的物流独立出来了，要把它从一个成本中心变成一个利润中心。这目前还不是太多人都能够做得到的。

2、海外仓发展面临的瓶颈

复合型人才的欠缺是一个行业集体痛点。现在很多行业都讲跨界，不但要懂电商，还得了解物流。要知道线路的规划，成本的构成以及供应商的分布。还得掌握和供应商议价的方法。

这种复合型的人才是是zui难找的，普通仓库里面的流水线作业员工这个不难找，而且还可以用用机器人代替，所以这种复合型的人才是大家都在寻找的。

海外仓是一个重资产模式，资金投入大。现在要融资两三亿人民币以上是没那么容易的。做海外仓没有上亿的资金很难长远持续发展。

海外仓的回本周期久,租仓库要签合同，合同至少签三到五年。合同没到期的时候，仓库又不够用，又要考虑搬迁。房东又要求必须按照合同把租约履行完毕，很多的因素都要考虑在内。

海外仓库选址规划非常重要。一开始租一个5000平米，如果说运气好，可能半年之后就不够用。可能又要换一个2万平米。仓库的搬迁就有各种问题出来了。库存是否准确？搬仓阶段订单处理能不能跟得上？

先租个大的,为了避免频繁换仓。频繁换仓是有成本的，而且很多的流程要重新规划。一起步就租个大仓库必须得顶得住前期由于货量和订单不足，而导致的成本开支过高。

3、出口易的市场发展方向

2018年整个市场的一个发展趋势应该是更加开放。出口易会和同行业上下游之间的合作伙伴关系更加密切，用更加开放的姿态来拥抱整个行业的变化。

出口易希望把在海外仓方面的一些经验、优势，系统都开放出来。

比如说有朋友在芝加哥有12000多平米的仓库，他是从传统行业转过来的。我们可以帮他上一套仓库管理系统。如果说我们有芝加哥的订单或者仓储的需求，就可以把这个需求推送给他。对他来说增加了业务，对我们来说也多了一个合作伙伴，这就是一个双赢的事情。

机会总比竞争多。无论是行业上下游抑或是行业周边，其实大家的合作机会越来越多。我们也不仅是把自己定位成一个仓储物流公司，我们叫做出口易，我们除了仓储物流业务，还有SAAS软件，沉淀了很多数据。我们的系统也是开放给我们的合作伙伴。

比如说有卖家他有自己的仓库，我们输出技术和经验。有些平台想跟我们合作，我们可以给平台推荐zui优质的商户，整体还是围绕着如何给行业创造更多的价值。

我们的技术团队现在能够对接十几个电商平台，有些电商平台可以给我们绿色通道。就是说如果你用我们的软件服务，就可以直接在这些电商平台通过绿色通道注册，如果说有优质的产品，平台还有可能给到流量的扶持。

出口易旨在帮助客户成长，帮客户提供一系列综合性解决方案，让客户和我们的粘性不断加强，我们通过服务为客户创造价值。出口易的定位不是一个单纯的物流服务商，应该是综合服务商。

4、如何看待资本进入后的行业变局

任何一个行业发展到一定阶段都会有各种外界东西加入，资本只是其中一个方面。人才也是其中一个因素。外部的资金对这个行业的融入，证明了这个行业还是有价值的。

我们本身也拿了外部的风险投资。资本是把双刃剑，好的一方面是因为我们本身就是一个受益者.对于我们吸引人才和资源以及加快发展步伐都是很有帮助的。

对客户来说，有了资本进入的公司不会那么快倒闭，所以客户会愿意选择和这样的公司合作，整体来说资本对于整个行业是有很大帮助的。

我们zui怕的就是一些不理性的投入。 不理性的投入就是靠疯狂的烧钱补贴。有些人创业是to C 、to B、to VC的都有，所以不能只看到资本的涌入，而是创业者是否还有保留初心。

所以首先有资本进入是好事，对客户也好，对企业也好，对行业都是好事情。如果说没有资本投入的话，这个行业很难做起来。

跨境电商物流行业以后应该也会有几家上市公司，也就是说按照行业的发展看国内电商发展的例子绝对会有的。这个行业可能还需要几年的沉淀和发展，可能才会出现像国内电商物流格局的这样一个状况。

5、跨境电商行业萌芽期的拓荒者

我zui早接触跨境电商，是在2003年，那时候上大学在eBay上赚零花钱。可能每天就一两个订单。2005年的时候把其他所有乱七八糟的生意全都停掉了，专心做eBay。

我们那时候经历过很多不为人知的故事。比如印尼海啸，海底光缆断了。我们PayPal里面的钱都操作不了。之前登陆还有4万英镑，恢复光缆之后只剩下2万英镑，这是一个经历。

十年前大家都在卖山寨手机，那时候产品不规范，资金跟不上。卖了货，钱都在香港，因为钱没法进国内。只能每天中午吃完午饭，就去附近的汇丰银行和花旗银行的ATM柜员机，用香港的银行卡取人民币出来，虽然手续费很贵，但至少可以取。

那时候产品的质量很差，卖山寨手机，这个月卖得很爽，每天卖一百多部，下个月全部都坏了。 声卡识别不了，屏幕白屏，电池充不了电，各种问题都有。现在产品已经越来越好了，所以这是一个产业升级的过程。

有个本质的问题，很多电商到今天，账面赚了很多钱，口袋里面都没有现金，钱都压在库存和第三方平台的保证金里面。到今天还是这个样子，不在少数。刚好那时候eBay也看到我们做的还不错，那时候也还没有所谓的海外仓的概念。

大概是在2009年，我们开始给大家介绍海外仓。那时候都没有系统，只有仓库。我们每天用excel表发给海外的同事让他们在仓库里面发货，所以从那时候就开始做了出口的仓储物流服务，然后包括后来也做了分销。

物流数据的价值是非常大的。具体还得看每家公司的业务模型。如果说是做邮政小包代理模式的话，因为客户申报的品类大多都是“gift”,你很难有准确的品类的信息。其实做海外仓的做自营专线数据就会多一些。

我们的逻辑是通过数据分析，协助一些具备一定制造能力的工厂，让他们把货备到我们的海外仓库，我们找人帮他卖货。这对于工厂来说增加了销售渠道，对于电商卖家来说丰富了销售品类SKU。

对出口易来说,我们又多了物流方面的生意。这个服务对出口易、工厂、电商卖家三方来说都有好处。这也是我么做的一系列的尝试和创新。

从大学校园开始折腾创业，一直到成为跨境电商行业一系列新兴商业模式的先行者。肖友泉先生始终坚持创业不忘初心的本色，坚持为用户和行业创造价值为导向。将出口易打造成了跨境电商服务领域的一张靓丽的名片。

当年的草根青年如今有了更大的梦想，肖友泉先生一手打造的出口易品牌，正在帮助着越来越多的中国制造企业，借助跨境电商的时代契机和行业红利，带领“中国品牌”走出国门，拥抱世界！

本文编辑：桑晓雨