凭什么别人的询盘“百发百中”?你真的了解你的买家吗?

很多外贸人说:

“我真的很努力了,很勤奋了,每天发好多邮件,及时回复客户,从不偷懒,为什么还是没单子呢?”

那么你了解你的客户吗?你知道你的客户的身份吗、采购意图吗?

从询盘到下单环环相扣,为了让大家少花费“无用功”,本文给大家总结了一些小技巧~

01

判别买家发送询盘的动机

1明确目标型

这类客户是真正有需要的,我们可以通过他询问的内容看出,是否对产品问得具体,对产品的熟悉程度,如颜色、款式、功能、包装、认证、交货时间、数量等,都能展现客户的诚意和兴趣。

2、无目标型

这类通常是新入门的买家,他们不熟悉平台也不知道要卖什么产品好,因此广泛发询盘收集资料,目的是收集产品的价格、图片等。

3、潜在客户型

潜在客户不代表对你的产品不感兴趣,潜在客户也有可能变成意向客户。

A、有的客户本来有固定的供应商,但还想增加几个不同的; 或是与原来的供应商合作不愉快,现在想换一家。

B、有的客户其实暂时没订单在手,他只是想了解一下市场而已。

C、听说made in china的产品物美价廉,有许多外国客户想在中国进口产品,所以发询问了解情况。

D、有的客户做得很杂,什么产品赚钱就做什么,因此发询盘收集一下想做的产品。

4、垃圾型

A、有的客户是打着想和你做生意的名义获取免费样品

B、有的客户借询盘之名,看似要和你做生意,实际上是骗你帮他办理邀请函

C、有的垃圾询盘是为了把你引到某个网站上,目的是骗你的账号等。

知道了客户发询盘的目的和意图,你就知道为什么我们回复了客户,但有些客人不回复你的原因了吧!

02

区分买家的身份

你有没有试过,和客户聊着聊着就没回信了?还有的客户一直保持联系,但迟迟不下单?那地从客户的身份说起。

身份不同,立场也不同,关注的点自然也不一样。例如员工和老板在处理订单的价格、订单的快慢就不一样,主要可以分为下面几类:

1、零售商

他们经营产品范围广,一般订单较小,但下单频率快,要货急。零售商主要关注价格、交货期,当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大,公司研发能力等,觉得你还专业,沟通畅通,靠谱就可以,下单一般很快。目前在阿里上这类客户居多。

2、贸易商

这类客户有固定的产品经营范围,数量较大,订单较稳,对价格较敏感,很多在中国一些城市有采购办事处,对中国市场比较熟悉,供应商充足,对质量要求较高。

他们有时会找很多供应商,从中挑选有实力的卖家,有时候会聊了很久却没有下单。

建议有实力的供应商可以主动和中国采购办联系并且上门拜访。邮件和电话远没有面谈的效果好,加深印象很重要。

3、进口商

进口商对质量要求是较高的,因为他靠你们生产,然后贴上他们的牌子在当地销售,当然对质量要求较高 。一般进口商量大,订单较稳,主要关心你公司的R&D能力,工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等。

4、连锁超市

类似于家乐福、沃尔玛等连锁超市 ,连锁超市一般量大,周期较长,而且不会在网上下单 ,网上只是作为你联系沟通的媒介,还要经过筛选,面谈考察,最后才可能下单。这类客户下单时间最快都得三个月,慢者要半年。

了解了客户的身份,你就离成功下单更近一步了。那么你知道我们是怎样判断询盘的种类吗?

03

辩别询盘的要点

1、询盘内容

判断客户有没有实单、订单大小,需求缓急,可以通过询盘的内容或初步沟通看出来的。主要从这几个方面来看:

A、邮件标题:可体现买家的仔细,礼貌,也可看出是否群发的询盘,还是单独发给你一家的。

B、产品名称:如提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节,说明客人是很有诚意的。

C、订单数量:如问到起MOQ是多少、价格多少,一般来说,这个客户的开始订单量不大,但应该有明确需要了。

D、产品认证:客人对产品认证很关心,问有没通过他提出的认证,说明客户可能走超市或其它渠道,订单量应该不错。

E、交货时间:如果客户明确问到交货时间、付款方式,也可看出是有实单在手的,而且可能有点急。

通过邮件的蛛丝马迹可以判断出一些客人心理状况的。

2、客户联系方式

A、公司名称:如果想进一步了解对方公司,可以在网上查一下,一般都会有结果的,如果网上查不到,说明该公司可能刚起步,也可能不太注重电子商务。

B、联系电话:如果电话、传真都是一个号,可反映公司规模小,一般大点公司,传真与电话是会不一样的。

C、办公地址:公司地址写的清清楚楚,包括几栋几号,可看出这是一家正规公司。试着通过google地图查一下,可看出公司大小。

D、网站信息:一般来说,正规公司会用企业邮箱,可以通过企业邮箱或网址去了解客户 ,可初步判断出公司实力、产品范围、销售渠道等。(内容来源:网站投稿者提供不代表本站言论)

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