红人淘宝店，不只拼颜值

 不久前，张大奕受邀录制了《鲁豫有约》一期有关于网购话题的节目。

作为淘宝几千万卖家中的一员，这家名为“吾欢喜的衣橱”的店铺足够有代表性：网络红人掌柜，粉丝经济，差异化产品，背后更有漂亮的销售数据支撑。

这家“神店”诞生于2014年5月份，上线不足一年做到4皇冠，每次上新宝贝都被久候多时的粉丝顷刻间“洗劫一空”，预售情况同样火爆，月销售额接近7位数。

网络红人由来已久，其中相当一部分就是伴随淘宝成长起来的，从“大C”到“呛口小辣椒”等，活动范围从zui早的博客、论坛、贴吧，到后来的蘑菇街、美丽说，再到微博、微信，依靠强大固定的粉丝基础，他们会与不少淘宝店铺建立合作，形式也有薪金、分红、占股等多种形式。

在广告模特行业满满积累经验和粉丝，到创办自己的红人私服淘宝店铺，张大奕没有采取“迂回战术”，而是直接把粉丝变现。

借助模特和网红身份接触到大量国际大牌服饰，经过自己改良使其适合普通人的日常穿着，自有工厂生产，价格适中。

配以搭配图和犀利有趣的文案，突出店铺调性，然后通过持续建立的社交媒体影响力，将优质粉丝导流到店铺，她们追求时尚，认可张大奕的穿衣风格，“复购率几乎是100%”。

 店如其人  红人店铺，调性很重要。

要想粉丝产生粘性，必须形成一个相对固定的风格。

早在2009年，张大奕就开始活跃在人们的视线中，不仅曾为美宝莲、格力高、可口可乐等品牌拍摄广告，还时常出现在《米娜》、《昕薇》等时尚杂志的内页服装搭配中，长期身处模特行业也让她的眼光和品位更加独到，备受粉丝关注，“张大奕同款”渐渐成了粉丝心中的一个符号，这让她萌生开淘宝店的想法——“只想把更多好看的衣服分享给更多女孩子。

”  她在《鲁豫有约》中谈到，作为模特，她接触到的国际大牌服装常常价格不菲，很多年轻的女孩未必有能力购买到，因而她想把这些款式“落地”：从大牌中汲取灵感，然后为普通女孩量体裁衣。

从zui开始的买手制，到后来自建工厂打版生产，是为了保证产品的差异性和品质。

目前店里的商品SKU不超过50个，较一般女装店铺动辄几百上千的数量相差甚多，“但是每一款都在设计和生产中很花心思，都是我自己会穿的衣服。

”张大奕称，很多店铺会用国际大牌服装拍照，而实际出售的却“货不对板”，而她在宝贝详情页中的图片都是自家生产的衣服“真刀真枪”上场。

对于一家红人私服店铺，除了单件的衣服，搭配同样重要。

“如果粉丝穿搭不对，我会很着急。

”因而，在宝贝详情页中，所有文案都由张大奕亲自操刀，包括每套衣服的搭配都经过她手，还会介绍这款衣服的出处，适合搭配休闲风还是淑女风等，用直白又活泼的第一人称表达个人的穿搭感受，详情页的图片则多是张大奕在旅行中“顺便”带回的照片，有做鬼脸搞怪的，有任性大笑的，都让粉丝感觉亲切，可操作性也很高。

“跟其他店铺刻意摆拍的图片太不一样，”一位买家在评论中留言，“被大E的图片秒杀了”，随即晒出了同样POSE的买家秀。

  店铺整体定位在35岁以下的女性群体，涵盖了在校学生、刚入社会的年轻人或者都市白领，但共同特征是追求自由、风格多变。

这正与店主张大奕的外向性格相吻合，店主就是一家店铺的招牌，从造型随意的图片到轻松活泼的文案，甚至搞怪的评论回复，店铺调性一览无余。

拉拢“E罩杯” 有了粉丝基础，有了符合其需求的产品，接下来就是激发他们的需求点，引导下单以及维护好优质的粉丝群。

张大奕的粉丝被称为“E罩杯”，而她自己则被粉丝叫做“大姨妈”。

两边都乐此不疲。

前者源自张大奕名字的谐音，而对于女生来说，“罩杯”也是件要紧事，索性把女生的美好愿景作为粉丝称谓；而后者除了也跟名字有关，也更突出掌柜的意见领袖和贴身顾问的双重角色，还多了几分分享女生间“小秘密”的色彩。

依托网红的人气，张大奕的微博早已聚集了144万的粉丝，这里不仅是她与粉丝互动交流的基地，还是店铺新品发布和预售信息集散地。

每次店铺上新之后会通过微博抽奖“抢衣服”，上新时间并不固定，仍然会形成供不应求的局面。

早期，很多红人为了塑造让粉丝追逐的形象，而刻意高高在上，“会显得有些孤傲，不评论也不会回复粉丝的言论，”而现在这个局势随着互联网的去中心化而被逐渐打开，她明白，粉丝需要的不是冷冰冰的打折信息，而是一个活生生的人，所以她每天都会在微博上分享一些自己生活的点滴，还时常“自黑”，不久前发的一张“啃着脚丫的逗比照”引起了粉丝的热烈转发，一位粉丝表示，他们早已经把“大姨妈”当成一个朋友，转发是因为这位朋友做了搞笑的事。

而他们运营的微信公众账号走着不同于微博的风格，更像是一本时尚电子杂志，里面会不定期分享zui新的流行穿搭资讯以及产品的“视频说明书”。

所谓“视频说明书”，实际上是张大奕团队后来开始尝试的一种新鲜玩法，即每一款衣服上架之后，张大奕都会为其拍摄一个短视频，用类似T台走秀的方式呈现衣服的各个侧面，而后她会像一个设计师，详细介绍服装的设计细节以及如何搭配更好看，这些对于她的粉丝来说很受用。

那些年，我们追过的老板娘  网红群体我们并不陌生，呛口小辣椒、阮维希、眼袋等都是“那些年我们追过的老板娘”。

他们俨然已经电商特别的女性产业中重要的一环。

伴随淘宝发展，每个阶段都会出现一批备受关注的网红店铺，他们会有一年到几年不等的爆发期，而后就出现疲软状况，生命力堪忧。

有人说，网红店铺多是“昙花一现”。

理由是大多数的红人都是年轻人凭一时的兴趣入行，误打误撞做大，从选款到生产、管理一人包办，但随着店铺体量增大，就会暴露问题。

张大奕吸取了前辈的一些经验，从供应链环节，就自建工厂，虽然短期来看这样的模式偏“重”，但在张大奕和团队看来，这样可以有效避免产品线过短，与其他店铺产品“撞衫”，或者因生产环节不稳定而影响产品品品质，不至于成为限制未来进一步发展的短板。

不过，因为到目前为止运营时间并不算长，他们还没有做全年上新规划，“很多时候是凭着心情更新，会让粉丝陷入苦等状态”，张大奕明白，时间一长会造成粉丝的大批流失。

而在备货方面更是“任性”，单纯根据直观感受来预估销量的做法也“十分危险”。

目前，店铺还是采用现货+预售的模式，预售通常是半个月甚至更久，“这就需要消费者对我和品牌有足够的粘性”，张大奕表示，预售时间往往他们也不好掌控，因为跟款式有很大关系，“冬装复杂工期长，夏装相对简单工期短，冬装的高端面料定制期都是3个月以上，YKK拉链是20~30天，这些都会影响预售时间。

” 货期拖延、产品有小瑕疵，张大奕都会第一时间在微博“坦白”，希望得到E罩杯们的理解。

目前她能想到的解决方案是，伴随着店铺规模继续扩大，适度扩张工厂产能，“准备更多现货呗”。